第五章 寫字樓裡大經理（3）大客戶經理 (第3/5頁)
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一步的“快”做完後，基本就篩選出太多不感興趣的客戶了，接下來，就是下一個關鍵——“穩”字。
每次在王建偉講完電話接通後的第一句話，通常情況下，只要對方稍微聽說過dR電腦，或者說並不反感的情況下，基本都會問一句“您是哪？什麼單位？您是誰？”——這個時候必須“穩”。
首先，語速要放慢，開始耐心解釋他的這些問題。
這個時候就需要王建偉“穩”下來，並且以斬釘截鐵的方式，一字一句的重複那第一句話——“我是——dR電腦——中國大區大客戶服務中心——大客戶經理——王建偉！”
然後，不要著急去談優惠和大客戶政策，而是和對方聊天兒——聊天兒非常重要，而且必須要先從對方是否瞭解dR電腦的詢問開始，這樣就基本掌握了談話內容的主導。對方回答“瞭解”或“不瞭解”都不重要，千萬不要在對方說了解的時候，你再去強調dR電腦如何“牛”，更不要在對方回答“不瞭解”的時候急於解釋和講解一番，這個話題，只是為了拿到聊天“主動權”的一個問題而已，就像下圍棋……王建偉會下一點圍棋，這一步“穩”的套路，就是要做到圍棋裡的“脫先”，目的只有一個，取得談話的“先手”。
緊接著，再詢問對方現在使用的電腦裝置的一些情況，這時，會有兩種情況發生：
一、90%的情況下，對方都會在電話裡表現出一種急躁的情緒來，明顯會的帶有敷衍回答的感覺，然後就會急於詢問你，“你們大客戶團購的電腦配置怎樣？價格優惠到什麼程度？能便宜多少？”等等問題，明顯只是對“價格”感興趣，這時候就更要穩住，不能急於報價，而是反問“您有什麼要求？”，一定要用“您”的稱呼，語速一定要慢。
而此時又有兩種情況發生：第一種：如果對方繼續敷衍或者直接回避你的問題，繼續追問價格，你幾乎可以100%的斷定，他成為你客戶的機率幾乎為“0”——這種情況無外乎以下四種，1、同行；2、已買，拿你的報價做比較；3、未買，但也不會買你的，依舊拿你的報價做比較；4、不想買，但聽聽“價格資訊”也無妨。此時，你必須爽快的報價，而且必須報出底價的價格。而且切記，報價後，無論對方是什麼反應，都必須找個理由結束通話電話，王建偉常用的招數是一句話“不好意思，有電話進來，如果有需要，我們再聯絡，bYE!”，然後結束通話電話，並且在號碼簿上把對方打個“x”。如果對方還能打回電話過來，那就得用‘拖、換’方法了，簡單的說，就是忙、沒貨、貨還沒到等等的拖，然後再調換配置、調換型號，總之，這類客戶不作為主銷物件。
第二種：對方開始具體回答他有什麼具體需求，而且回答你的問題時明顯有“思考”的跡象……，恭喜你，這可能將是你的客戶……往下就簡單了，繼續保持“穩”的態度，繼續聊，比如“諮詢過其他電腦品牌沒有？是否有比較中意的電腦選擇？他們的價格是否還能接受？為什麼現在還沒選購？”等等。這時候千萬記住，不能刻意的貶低“競品”，哪怕是同等級、同檔次、價格相仿的其他最具實力的競爭品牌，至於各方面都不如dR電腦的，就更沒必要去比較了……說實話，王建偉並不覺得dR電腦在配置和價格以及服務上有什麼明顯的優勢，他感覺到在當下的技術環境下，大家同質化還是很嚴重的，很多時候都需要業務人員在銷售上端正一下態度，即“幾個品牌的產品都不錯，您無論做什麼選擇，後期使用都差不多，其實只是習慣和喜好而已”。說到這，其實對於這種對待“競爭對手”的態度，很多人是不理解的，包括王建偉現在的同事，每次聊到這些的時候，掛了電話，幾個人總是嘰嘰喳喳的“批評”王建偉——“你這樣說話，會把到手的潛在客戶推到別人家的”，而劉彤總是會翹起半個
