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。做完這些準備工作的竹子早早上床休息。
充足的睡眠無疑會讓第一次見面成功。竹子在床上翻來覆去睡不著在半夜十二點時打電話找裴如健。
“我在工作。”裴如健回話說。
“我有事情向你請教。”竹子很有效率地提出邀請。
裴如健毫無感情地說：“給你五分鐘時間有話快說。”
竹子想踢裴如健看他是真忙還是假忙卻怕他真的過了五分鐘就掛了忙不迭問：“我明天第一次見客戶我該說什麼做什麼？”
“你的客戶是什麼型別的？”裴如健問。
“什麼型別的？”竹子說不知道。
“你知道dhap模型嗎？”
竹子對著四個英文字母想了二十秒裴如健突然哈哈笑起來同時伴著句話：“我忘了你是新銷售不懂這些東西。”
“廢話少說。”竹子有點惱怒。
另一端的裴如健很快傳送來訊息：“dhap模型d代表dIgITaL數字化的意思；h代表humanITy人性化的意思；a代表acTIVe主動的意思；p代表passIVe被動的意思。”
裴如健讓竹子畫一個二維座標橫軸左端是p也就是被動橫軸右端是a也就是主動縱軸下端是d也就是數字化縱軸上端是h也就是人性化。
他接著告訴竹子座標的四個象限分別代表銷售過程中所面對的客戶的四種不同的對待銷售和對待專案的方式。第一象限的客戶型別是主動人性化第二象限的客戶型別是被動人性化第三象限的客戶型別是被動數字化第四象限的客戶型別是主動數字化。
主動化不僅代表客戶為你端茶遞水殷勤招待而且表現在他會主動為你提供專案資訊、公司資訊、決策人資訊還表現在他會主動透露給你深層需求、而不是表面需求。
被動化表現為客戶從不主動告訴你專案相關內容或是隱含需求你得有技巧地問才能有結果。
數字化表示喜歡用數字衡量結果一個典型的例子是如果客戶對你說“你什麼也別說直接給個報價看了價格再談結果”或者客戶說“你的指標我們不能接受你必須做到某個指標才能成為我們的供應商”那麼他就是數字化客戶。
相反如果客戶的需求和底線沒法用數字衡量而牽涉到諸如關係、服務、人情、背景等諸多方面那麼他就是人性化的。
竹子邊聽邊想她覺得這四類客戶裡被動人性化的客戶最難對付因為他不愛說而且不給出明確的提示。她隨即對裴如健說了自己的想法。
“沒什麼好壞。”裴如健說“只是型別不同而已。”
“你明天的客戶一定在這四類裡好好想想碰到了不同型別的客戶怎麼辦。”
“做好準備你的第一次見面就會成功。”
竹子噢了聲她對裴如健說自己仍舊很慌問他怎麼辦。
“快睡！”裴如健下命令。
竹子說是連滾帶爬地上床。
………【第三十六章 不抽菸的女人最美麗（上）】………
第二天竹子早早到了公司準備著王榮華卻始終沒來過了八點半鐘竹子的手機響了見是王榮華她連忙接起來。
“竹子鳳陽的一家公司出了問題我必須得去那裡看看竹子你一個人去行嗎？”
竹子說我自己去沒問題。
王榮華猶豫了下對竹子說：“那你簡單同他溝通下關係表達下公司的意思別貿然做別的事情。”
竹子說你放心吧。
脫離開了王榮華竹子反倒有了大無畏的心態她心想反正自己做得怎麼樣王榮華都不知情不如放手一博看看自己同客戶溝通的能力怎麼樣。她已經把裴如健凌晨提到的四種客戶分開做了思考她覺得興許能有常揮。
