第四章 （09～12） (第4/4頁)
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們將經營菌種可能存在的問題大體擺在桌面上了。唯物辯證法中不是有肯定、否定等原理嗎？現在，我們把能夠肯定或否定的部分，分別確定下來。例如，食用菌在全國各地已經形成不當之勢，菌種市場空間十分龐大。這是值得肯定的一條。又如，現在推行的菌種價格，佔產值的百分之六左右，加上會制種的人員或機構不多，菌種還是一種稀缺產品，完全屬於賣方市場，因此價格不是影響銷量的癥結。這，又是值得肯定的一條。如此類推，我們會逐步肯定，資金、原材料沒有問題，技術、菌種質量沒有問題，市場趨勢沒有問題，價格沒有問題，宣傳方法也不存在重大問題。可問題在哪呢？
“上門指導技術，是參考銷售制磚機等眾多工業機械產品的銷售方法所提出的，雖說借鑑這種銷售模式已經開啟了菌種銷售市場，但畢竟屬於借鑑，究竟是不是銷售菌種的最佳模式呢？關鍵是要得出這個答案。太多的人們想種植食用菌，卻苦於不會使用菌種。一旦人們掌握了生產技術，菌種市場就自然而然龐大起來了。可是，上門指導技術卻費工費時，是制約菌種銷量的一大瓶頸。一方面，不全力以赴提供技術指導，別人就不會使用，市場發展自然十分緩慢，所產出的菌種將難以銷售出去。另一方面，將一切精力都集中到上門指導，這本身就意味著付出沉重代價，加上制種又受季節、週期等系列條件制約，急需的時候卻根本就產不出來。因此，這二者之間存在無窮變數，若非齊頭並進、環環相扣，必然出現菌種嚴重短缺或嚴重滯銷的問題。”
庶盶繼續補充說：“也就是說，上門指導技術的本身，蘊含著無法避免的風險損失。再者說，人家生產機械裝置採用上門指導技術，已經把所有成本都包括在產品售價以內。一套機械產品動輒幾萬幾十萬，一點技術指導成本無關痛癢。可菌種就完全不同了，上門指導的成本根本無法估算。一般用種客戶普遍是第一二次不懂技術，需要技術指導，且用種量極少，但此後不僅用種量增加且不再需要技術指導。所以，指導技術與菌種售價脫離內在聯絡，根本就無法包涵在菌種價格之中。或許，營銷菌種採用上門指導，可能本身就是一大誤區。
“當然，現在菌種場所處的地理位置和交通條件，是明顯制約發展的主要癥結，但同樣不能排除方法不對路的嚴重隱患。總之，按當前的方式，即或搬遷到交通非常便利的場地，任然難免菌種產銷嚴重脫節的問題。這樣的菌種營銷，從理論上來講，根本就難以走上一條康莊大道。”
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