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新的一週又開始了，自袁副總坐鎮上海以來，上海公司的面貌煥然一新，以往的懶散和隨意消失殆盡，現在是充滿活力和幹勁。 週一上午，沒有例會直接開幹；張萬牛打了若干個電話，找到了五六個意向客戶，然後就將產品資料發傳真或郵件給有興趣的客戶，客戶對某款產品有興趣就發詳細資料並通知助理派發樣品。下午就跟蹤上週的樣品派發後客戶試用情況，並約客戶拜訪以便明天出差。 當張萬牛打電話給華章科技的工程師鄧學友時，鄧學友表現出濃厚的興趣，回道：“上週你們安排的樣品HG796已經測試過了，效果很滿意，這款產品的價格是多少？” 張萬牛翻看價格表，一看公司給的指導價是60元；心想新產品開發，價格不能報太高，先拿下一個客戶開啟局面再說，就直接按指導價報吧，於是說道：“這個產品60元一公斤。” 鄧學友沉默一會道：“60元一公斤啊，價格確實高了點，我們現在用的才30多，價格差的有點大啊，你們能否便宜點，如果價格合適的話我們這周就有興趣採購一點。” 張萬牛一聽客戶就要採購，心裡暗自高興，連忙答道：“價格麼，是可以商量的，不知道這次貴司準備採購多少，如果量大的話，我可以向領導申請優惠價格。” 鄧學友回道：“大概先採購一兩百公斤吧。” 張萬牛回道：“行，我和領導申請一下，晚點回你。” 掛了電話，張萬牛立刻向袁副總彙報；袁副總一看就要開單了頓時喜上眉梢；回張萬牛道：“價格可以商量，具體價格還要核算一下，這樣，你約客戶明天見面談，我和你一起去。” 第二天一早，張萬牛和袁副總驅車直奔華章科技公司，10點左右來到鄧學友經理的辦公室，分賓主坐下後，鄧學友講道：“HG796呢，我們試過了，效果確實很好，HG公司是國際知名公司，牌子很大，其產品質量穩定，信譽也很好，我們樂意用他的產品；就是價格實在有點高，我們現在用的價格才30多點，但就是質量不太穩定，偶爾會出些問題。” 袁副總問道：“價格30多的產品，你們每月用量是多少？” 鄧學友道：“這款產品每個月要用兩噸多，HG796如果全部替代下來的話也估計有兩噸的量吧，第一次肯定不會拿多，拿個100來公斤做箇中試，之後也不一定會全部取代，但每個月1噸的量還是有的。” 袁副總道：“我們經過核算後，願意以成本價格賣給你，就是55元一公斤。” 鄧學友搖搖頭道：“這個價格還是高了，我們也核算了一下，我們最高能接受的價格就是50元一公斤，超過了這個價格我們的產品成本就吃不消了，但第一次拿貨，我們的量有點小，可以做點讓步，52元一公斤，如果這個價格能接受，我們今天就下100公斤的單，中試可以後，以後就是500公斤以上一單了；希望你們考慮一下。” 袁副總想了想道：“鄧工稍候一會，我打個電話，然後答覆你。” 袁副總走出鄧學友辦公室，在外面和老闆通了一個電話；不一會來到鄧學友辦公室道：“鄧工啊，這單就52給你，希望能長期合作。” 中午本想邀請鄧工一起吃飯，被鄧工婉拒了，於是兩人就來到華章公司附近的一家餐廳吃飯。 兩人坐定，張萬牛忍不住問袁副總道：‘52元給他，公司不會虧本吧？” 鄧副總道：“虧是肯定不會虧的，但確實也沒什麼利潤了，上午給老闆打電話，老闆都不太同意出，是我堅持要出的，才同意了；現在這個局面，不是考慮利潤的時候，局面開啟了，有一定規模了，方可考慮利潤；現在過多考慮成本，急著想盈利，是不現實的；我們的時間成本，我們員工的耐心，我們供應商的耐心都是有限的；四月份一到，新產品打不開市場，員工的收益就將面臨考驗，到時候按新的提成制度考核，銷售人員一旦大幅降薪的話，公司極有可能出現人員危機。” 張萬牛嘆道：“就是呢，如果四月份真打不開局面，銷售收入普遍下滑，肯定會走一
