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週四上午接著開會。 先由總部產品經理將整個公司各產品的銷售狀況做了一番報告，然後就競爭對手，上下游行情等統一做了分析。 產品經理做完報告後，副總先評論了一下當前形勢，然後將公司銷售激勵改革方案每人發了一份；接著在投影儀上一個個細述。 主要內容有，一是，為減少部分業務員對大客戶的依賴，有的業務呢手頭就跟幾個大客戶，守著這幾個大客戶，全年都不用幹活，這是不行的，所以公司決定將三年以上的年銷售額滿100萬的客戶劃歸營業部，由營業部和區域經理兼管；原來計劃是五十萬，後來考慮到影響面較大，所以先實行100萬，試行以後再考慮50萬。 二是將三年以上年銷售額100萬以下的老客戶，特價客戶，付款賬期三個月以上客戶，業務提成由原來的0.6%一律降低到0.3%。 三是，對新產品新客戶的提成根據銷售價格分級設定；現款的新客戶且出貨價格在指導價10%以上的按2%的比例提成；在指導價以上的按1%的比例提成，現款的新客戶特價銷售的按0.6%的比例提成等。 四是，對壞賬的懲罰措施，付款逾期超三個月的扣除一半的提成；逾期超六個月的這個訂單的提成全部扣除並暫停發放該業務的其它提成，直到業務收回欠款。如果確實收不回欠款就按壞賬的20%比例扣業務提成。 副總解釋道，公司原計劃是將三年以上的老客戶統一交給營業部跟蹤，後來考慮到行業特殊性，客戶還是要服務，還是要催款，跟蹤訂單；所以先將100萬以上的老客戶收回，再將部分客戶提成比例進行了下調；公司將全方位鼓勵新客戶，單價高的客戶，付款好的客戶，從而切實提高員工的工作積極性。 另外，對經銷商客戶，公司將全部劃給營業部，業務員將不再參與經銷商的服務，不得再隨意報價。公司還將設立網路營銷部門，在某平臺釋出廣告，初步銷售知名度相對低的產品，和新的代理產品。 副總講完後，老闆問道：“對這個方案，大家有什麼意見？” 大家沉默不語，副總看大家不說話就回道：“如果不說話，就表明沒意見了，那就按這個方案執行了。” 小賈突然說道：“一下就調到0.3%這個幅度是不是太大了點，這樣我們的收入一下要降很多呀。” 老王接著說道：“希望有個過渡期，不能一下降那麼多，還有100萬以上的客戶都劃了後，能不能有點補償？在上海生活成本這麼高，收入一下跌下去生活估計會有困難。” 張萬牛隨後說道：“我們是傳統行業，很多客戶都是合作多年的老客戶，基本上每個業務手上的客戶六七成都是合作三年以上的；這樣算下來，我們的業績提成就要少個三四成。而新代理的產品市場前景如何還是未知數。” 副總道：“公司的目的就是為了鼓勵開發新客戶新產品；提高業務員的積極性，所以就降低了老客戶的提成比例，大幅提高了新客戶的提成比例；對公司的老油條是個打擊，但對公司的新人是個激勵。” 老王翻了翻白眼想說點什麼，最後還是強行忍住了。 小羅突然說道：“那公司是不鼓勵開發大客戶了，滿三年就收回，誰還費勁對大客戶公關啊。” 副總道：“大客戶數量是有限的，也不是一個新人可以攻克下來的；要拿下一個大客戶要供應商，總公司全方位配合。你看看公司現有的大客戶有幾個是你們自己開發的，大部分都是前任留下來的，然後分給你們跟蹤打理的。” 看大家不再說話，老闆說道：“這個方案是經過各區域經理反覆研討過的，剛開始對大家的收入肯定有一定的影響，經過核算也只是對部分員工影響比較大，凡事有利有弊，這世界也沒有絕對完美的方案，這個方案計劃從2006年4月起試執行，實施到2006年年底將會再做調整。” 看大家不再有反應，老闆示意產品經理開始他的培訓課程。 產品經理將新供應商的產品資料發給大家，然後對著投影儀開始講解起來。 培訓到三點多結束，老
