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&ldo;江女士,我上次為您做的那份保障計劃書,您覺得怎麼樣?&rdo;田書芳在江琪對面坐下,問道。

江琪板著臉,低頭整理著手頭的檔案,態度很是不耐煩,&ldo;沒看我正在忙著呢嗎,哪有時間考慮那些事?&rdo;

這個時候,如果是我,會說:&ldo;那您先忙呢,我改天再來。&rdo;

可是卻田書芳先是報以微笑,然後說:&ldo;忙是好事,說明您能力出色。&rdo;

得到了對方的讚揚,江琪的臉上露出一絲難得的笑意,&ldo;哪裡,瞎忙。&rdo;

我又懵掉,不知怎樣應答,大概只能直直地杵在那,不知所措。

江琪自顧自埋頭將一打散碎的檔案小心地碼齊,看樣子是想裝訂,田書芳站起身,將桌角的裝訂器遞到江琪的手邊。

&ldo;謝謝!&rdo;江琪接過,將手中的檔案裝訂好,放在一邊。

田書芳抓住了這個時機,說:&ldo;江女士,不如我們現在一起來看看那份保障計劃吧,我當面為您細說,這樣節省時間,也就三到五分鐘,您看呢?&rdo;

江琪撓撓頭髮,&ldo;哎呀,我不知道把它放哪了。&rdo;

我想她可能是排斥,壓根兒就不想拿出來,也是推辭的一種。

&ldo;沒關係,我這裡有特意為您儲存好的。&rdo;說著田書芳從包裡取出平板,熟練地開啟了文件,上面顯示著&ldo;江琪女士保障計劃書&rdo;。

一切都順其自然,沒有任何做作,人家想得這麼周全,江琪就算是想拒絕也找不到任何理由了,只得跟著田書芳把眼睛移向面前的平板。

開始還心不在焉,漸漸地她也被田書芳講解的內容所吸引,繼而開始提問題,於是便有了下面的交鋒。

江琪:&ldo;說來說去,只有死了才能賠,對我本人也沒多大好處。&rdo;

田書芳:&ldo;其實不是的,這份關愛一生重大疾病保障有非常人性化的條款,您看,承諾的是在正規醫院確診之後,就可以提前支付一半的保險金,可以用來治療費用,等您好了之後也不再收回。&rdo;

江琪:&ldo;這些病聽起來太嚇了,我總覺得,不會得這些病。&rdo;

這是個很難回答的問題,我們又不能直接對客戶說,你也有可能得這個病,那樣非得被人家罵死不可。

而田書芳的回答很巧妙,卻也很有分量,而且不卑不亢,&ldo;當然,這份保障我希望您永遠都用不到,不過那些身體已經出現問題的人,一定會這份保障非常渴望,但很遺憾,他們卻沒有資格擁有它了,因為只有健康的人才有選擇的權利。&rdo;

客戶的需求被成功地激發了出來,恰到好處地提醒了客戶,這是每個人都有可能面臨的事情,最好不要到時追悔莫及。

下面的事情,就是拿出保單和簽字筆,做最後的促成。

我都看呆了,明明這個客戶是一直在拒絕她的,要是我早就轉身走掉好幾次了,不過田書芳竟然步步為營,一直牽著客戶的思路,把她逐漸引到自己的這邊來。

整個過程水到渠成,沒有生拉硬拽的痕跡,也沒有任何讓客戶反感的言行,最終透過擺事實講道理,贏得了客戶的信任,使其對保險產生了認同感,從而意識到自己真的需要這份保障。

我大概懂了田書芳之前對我說過的:其實我們不僅僅是銷售一份保單,而是在傳播一種理念,讓客戶瞭解什麼是真正的保險,以及它能給自身帶來的好處。

卷一 第56章 調查問卷

以我目前的情況,直接出去拜訪客戶恐怕難度比較大,

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