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&ldo;江女士，我上次為您做的那份保障計劃書，您覺得怎麼樣？&rdo;田書芳在江琪對面坐下，問道。

江琪板著臉，低頭整理著手頭的檔案，態度很是不耐煩，&ldo;沒看我正在忙著呢嗎，哪有時間考慮那些事？&rdo;

這個時候，如果是我，會說：&ldo;那您先忙呢，我改天再來。&rdo;

可是卻田書芳先是報以微笑，然後說：&ldo;忙是好事，說明您能力出色。&rdo;

得到了對方的讚揚，江琪的臉上露出一絲難得的笑意，&ldo;哪裡，瞎忙。&rdo;

我又懵掉，不知怎樣應答，大概只能直直地杵在那，不知所措。

江琪自顧自埋頭將一打散碎的檔案小心地碼齊，看樣子是想裝訂，田書芳站起身，將桌角的裝訂器遞到江琪的手邊。

&ldo;謝謝！&rdo;江琪接過，將手中的檔案裝訂好，放在一邊。

田書芳抓住了這個時機，說：&ldo;江女士，不如我們現在一起來看看那份保障計劃吧，我當面為您細說，這樣節省時間，也就三到五分鐘，您看呢？&rdo;

江琪撓撓頭髮，&ldo;哎呀，我不知道把它放哪了。&rdo;

我想她可能是排斥，壓根兒就不想拿出來，也是推辭的一種。

&ldo;沒關係，我這裡有特意為您儲存好的。&rdo;說著田書芳從包裡取出平板，熟練地開啟了文件，上面顯示著&ldo;江琪女士保障計劃書&rdo;。

一切都順其自然，沒有任何做作，人家想得這麼周全，江琪就算是想拒絕也找不到任何理由了，只得跟著田書芳把眼睛移向面前的平板。

開始還心不在焉，漸漸地她也被田書芳講解的內容所吸引，繼而開始提問題，於是便有了下面的交鋒。

江琪：&ldo;說來說去，只有死了才能賠，對我本人也沒多大好處。&rdo;

田書芳：&ldo;其實不是的，這份關愛一生重大疾病保障有非常人性化的條款，您看，承諾的是在正規醫院確診之後，就可以提前支付一半的保險金，可以用來治療費用，等您好了之後也不再收回。&rdo;

江琪：&ldo;這些病聽起來太嚇了，我總覺得，不會得這些病。&rdo;

這是個很難回答的問題，我們又不能直接對客戶說，你也有可能得這個病，那樣非得被人家罵死不可。

而田書芳的回答很巧妙，卻也很有分量，而且不卑不亢，&ldo;當然，這份保障我希望您永遠都用不到，不過那些身體已經出現問題的人，一定會這份保障非常渴望，但很遺憾，他們卻沒有資格擁有它了，因為只有健康的人才有選擇的權利。&rdo;

客戶的需求被成功地激發了出來，恰到好處地提醒了客戶，這是每個人都有可能面臨的事情，最好不要到時追悔莫及。

下面的事情，就是拿出保單和簽字筆，做最後的促成。

我都看呆了，明明這個客戶是一直在拒絕她的，要是我早就轉身走掉好幾次了，不過田書芳竟然步步為營，一直牽著客戶的思路，把她逐漸引到自己的這邊來。

整個過程水到渠成，沒有生拉硬拽的痕跡，也沒有任何讓客戶反感的言行，最終透過擺事實講道理，贏得了客戶的信任，使其對保險產生了認同感，從而意識到自己真的需要這份保障。

我大概懂了田書芳之前對我說過的：其實我們不僅僅是銷售一份保單，而是在傳播一種理念，讓客戶瞭解什麼是真正的保險，以及它能給自身帶來的好處。

卷一 第56章 調查問卷

以我目前的情況，直接出去拜訪客戶恐怕難度比較大，