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商務談判就是這樣，首先，相互試探對方的態度，不管分歧有多大，只要雙方都表示有商量餘地，談判便可以繼續進行，如果某一方斷然拒絕討價還價，就沒有達成協議的希望了，再談下去不僅浪費時間，而且沒有任何意義。 雖然設計院的態度很勉強，只要有商量餘地，方翰民還是願意繼續談下去，爭取跟對方達成合作協議，“李院長，馮處長，你們說商量餘地不大，總得有個數吧？” 老馮跟老李再次相互交換眼神，看來，他們之前已經制定了談判策略，兩人配合得十分默契，“為了表達設計院的合作誠意，我們可以把設計費降低百分之五。” 方翰民笑了笑，覺得談判對手很有意思，他想看看對方的底牌究竟是什麼，“好吧，那我把設計費再提高百分之五，這也是紅星製藥廠的合作誠意。” 方翰民以為對方會像剛才那樣，也把報價降低百分之五，結果他們並未跟進，李副院長跟馮處長相互看了看，誰也沒說話，這有點出乎方翰民的預料，他故意問道：“兩位領導，我把設計費報價在原來的基礎上，總共提高了百分之十，如果你們沒有異議，是否意味著咱們雙方在設計費的問題上已經達成了共識？” 一聽這話，李副院長連連搖頭，“方廠長，在設計費這件事情上，馮處長在前面已經說過，我們商量的餘地不大，你這個報價離我們的目標還差得很遠！” 實際上，雙方原來商定的設計費為一百萬元，即使增加百分之五十，總設計費也才一百五十萬元，這筆錢雖然佔到了仿製藥生產線總預算的百分之三十，在投資佔比中確實偏高，但以紅星製藥廠現在的實力，拿出這點錢根本不費勁。 作為一個擁有七八千職工的企業廠長，為三五十萬塊錢跟對方討價還價，似乎跟方翰民的身份不符。 其實，方翰民並不是個斤斤計較的人，他之所以對仿製藥生產線的設計費這麼摳門，主要有三方面原因，其一，這是方翰民出任廠長以來，親自主持建設的第一個大型生產專案，如果在建設資金的使用上把關不嚴，完全有可能落下大手大腳花錢的口實，正好被班子裡的王副廠長用來作為攻擊他的證據。 第二，因為方翰民非常熟悉GMP標準的有關規範，他認為即使按照GMP標準設計，對方的要價也實在太高。 第三，他想讓對方知道，地方企業並非都是一群烏合之眾，即使高高在上的省級設計單位，也休想對他們敲竹槓！ 李副院長說話口氣愈加強硬，似乎不按照他們的要求做，談判就不能往下進行了。方翰民意識到，自己剛才主動加價，也許讓老李產生了錯覺。 既然如此，那就再給老李一個訊號，把他的錯覺糾正過來，讓他明白商務談判不是一廂情願，要懂得如何尊重談判對手，“聽李院長這意思，貴院的底線無論如何也不能低於百分之四十五，如此說來，就算我把報價增加百分之十，距離你們的要求也差得太遠。既然雙方差距如此之大，兩位領導，你們認為這談判還有繼續進行的必要嗎？” “方廠長，你這是在下逐客令嗎？難道紅星製藥廠不想跟我們合作了？”剛才還穩如泰山的馮處長，聽了方翰民這番話，馬上就著急了。 雖然省醫藥設計院在行政上屬於正處級機構，但他們畢竟是介於事業和企業之間的半事業單位，只享受百分之六十的財政撥款，剩下百分之四十的費用，需要透過社會服務去賺取，否則，這些習慣養尊處優的機關工作人員，絕對不會勞神費力跟企業合作。 老馮心裡非常清楚，即使設計費達不到他們的預期，如果能跟紅星製藥廠達成合作意向，一百餘萬的設計費也能彌補設計院的經費虧空，要是把這筆生意談崩了，他們回去沒法跟設計院一把手交差。 方翰民料到自己剛才說出的話，會給對方一定的觸動，他淡然一笑，“馮處長，既然我們邀請設計院的領導過來商談，就誠心實意想把已有的合作往前推進，我迫切希望雙方的談判繼續進行，逐客令之說，從何談起呢？” “那你剛才問我們談判還有沒有繼續進行的
